Il Metodo D.R.O.N.E.: il rating non si subisce, si governa

La banca ti ha già dato un voto. Il problema è che probabilmente tu non sai quale. E, soprattutto, non sai perché.

Ogni impresa che utilizza il credito bancario viene osservata continuamente.

Bilanci, Centrale Rischi, utilizzo degli affidamenti, puntualità nei pagamenti, fatturato, marginalità, debito, liquidità, capacità di generare cassa.

Tutto contribuisce a costruire un profilo di rischio.

E da quel profilo dipendono questioni molto concrete: quanto credito puoi ottenere, a quali condizioni, con quali garanzie e a quale costo.

Molte imprese, però, iniziano a preoccuparsi del proprio rating soltanto quando qualcosa cambia.

La banca riduce un affidamento.
Un finanziamento viene respinto.
Lo spread aumenta.
Vengono richieste nuove garanzie.
Oppure, semplicemente, ottenere credito diventa improvvisamente più difficile.

A quel punto si sta già rincorrendo il problema.

Il Metodo D.R.O.N.E. nasce per ribaltare questa logica: non aspettare la decisione della banca, ma lavorare prima sui fattori che possono influenzarla.

Per approfondire il Metodo D.R.O.N.E. e il funzionamento del rating aziendale:

Scopri il Metodo D.R.O.N.E.

D come Diagnosi

Prima di migliorare qualcosa bisogna capire da dove si parte.

E soprattutto bisogna provare a guardare l'impresa con gli occhi di chi deve concederle credito.

La diagnosi parte dai numeri, ma non si limita al bilancio.

Analizziamo, tra gli altri elementi:

• Struttura patrimoniale
• Redditività e marginalità
• Posizione finanziaria netta
• Capacità di generare cassa
• DSCR e sostenibilità del debito
• Centrale Rischi
• Affidamenti concessi e utilizzati
• Eventuali sconfinamenti
• Distribuzione dell'esposizione tra gli istituti
• Durata e composizione del debito
• Segnali che possono modificare la percezione del rischio

L'obiettivo è capire come potrebbe vedere l'impresa una banca prima ancora di sedersi davanti alla banca.

Vuoi capire da dove partire? Una diagnosi finanziaria può evidenziare problemi che oggi non sono ancora visibili.

R come Rischio

Sapere dove siamo non basta.

Dobbiamo capire dove potremmo trovarci tra tre, sei o dodici mesi.

Una tensione di liquidità futura oggi potrebbe non comparire sul conto corrente.

Un aumento del capitale circolante può sembrare gestibile fino a quando non assorbe gran parte della cassa disponibile.

Una concentrazione eccessiva su un solo istituto può non essere un problema, fino al giorno in cui quella banca cambia politica creditizia.

Il rischio deve quindi essere analizzato in prospettiva.

Budget, flussi finanziari, sostenibilità del debito e scenari servono proprio a questo.

Vedere prima quello che potrebbe succedere dopo.

O come Ottimizzazione del circolante

Un'impresa può produrre utili e contemporaneamente avere problemi di liquidità.

Non è una contraddizione.

Succede quando il denaro rimane intrappolato nel capitale circolante.

Clienti che pagano lentamente, magazzino eccessivo, fornitori pagati troppo velocemente, crescita finanziata male.

Il Metodo D.R.O.N.E. interviene quindi anche sul ciclo finanziario dell'impresa.

L'obiettivo non è semplicemente ottenere più liquidità dalla banca.

È capire, prima di tutto, quanta liquidità possiamo recuperare dall'azienda stessa.

Ridurre i giorni di incasso, intervenire sulle scorte o riequilibrare le condizioni di pagamento può liberare risorse importanti senza aumentare l'indebitamento.

Prima di chiedere altro credito alla banca, vale la pena capire quanto denaro è già dentro l'azienda, ma non è ancora disponibile.

Approfondisci il Metodo D.R.O.N.E.

N come Negoziazione

Presentarsi in banca dicendo semplicemente "avrei bisogno di un finanziamento" significa lasciare gran parte della trattativa nelle mani dell'interlocutore.

Una buona negoziazione comincia molto prima.

Bisogna conoscere il fabbisogno finanziario, sapere quale struttura serve, conoscere i propri numeri e dimostrare che la richiesta nasce da una pianificazione.

La banca ragiona in termini di rischio.

L'impresa deve imparare a presentarsi utilizzando anche quel linguaggio.

Business Plan, budget di tesoreria, Centrale Rischi, scenari previsionali, capacità di rimborso e struttura degli affidamenti diventano strumenti di negoziazione.

L'obiettivo non è semplicemente ottenere credito.

È cercare di ottenere il credito giusto, nella forma giusta, per il tempo giusto e possibilmente al costo giusto.

E come Evoluzione del profilo

Il rating non è una fotografia da guardare una volta all'anno.

Cambia.

E può cambiare anche rapidamente.

Una decisione presa oggi può produrre effetti sulla situazione finanziaria e sulla percezione del rischio nei mesi successivi.

Per questo il Metodo D.R.O.N.E. non termina con una diagnosi o con una richiesta di finanziamento.

Continua.

Centrale Rischi, indebitamento, utilizzi, liquidità, marginalità, capitale circolante e indicatori prospettici devono essere monitorati nel tempo.

L'obiettivo è arrivare a una situazione molto diversa da quella che vediamo ancora troppo spesso nelle PMI:

non aspettare che sia la banca a dirti che qualcosa non va. Accorgertene prima.

Il vero obiettivo non è semplicemente migliorare il rating

Un rating migliore può significare maggiore accesso al credito, condizioni più favorevoli e una capacità negoziale diversa.

Ma fermarsi al rating sarebbe riduttivo.

Il vero obiettivo è costruire un'impresa finanziariamente più solida e consapevole.

Un'impresa che:

• Conosce in anticipo il proprio fabbisogno finanziario
• Sa quanto debito può sostenere
• Conosce la propria Centrale Rischi
• Pianifica la liquidità
• Non dipende completamente dalle decisioni di un singolo istituto
• Arriva in banca con numeri, scenari e una strategia

Perché il rating non dovrebbe essere qualcosa che scopri quando chiedi soldi.

Dovrebbe essere qualcosa su cui lavori molto prima di averne bisogno.

Il Metodo D.R.O.N.E. in cinque passaggi

• D, Diagnosi: capire come viene letta oggi l'impresa
• R, Rischio: individuare in anticipo le possibili criticità
• O, Ottimizzazione del circolante: liberare cassa e migliorare l'equilibrio finanziario
• N, Negoziazione: presentarsi alle banche preparati, con numeri, documenti e strategia
• E, Evoluzione: monitorare e migliorare nel tempo il profilo finanziario

Cinque passaggi costruiti attorno a un principio molto semplice:

il rating non si subisce. Si analizza, si comprende e, nei limiti delle variabili che l'impresa può governare, si lavora per migliorarlo.

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